duminică, 26 octombrie 2014

Negocierea In Afaceri: De Ce Negociem?

De ce negociem? Cel mai adesea, negociem pentru a castiga impreuna. Pentru a cadea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase intr-un meci de tipul win-win: "Hai sa castigam impreuna!". Negocierea este un subiect important din educatia financiara a fiecarui antreprenor.

Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in masura in care si ei obtin ce vor de la noi.

Negociem pentru libertatea de a da si lua la schimb, atunci cand, din respect pentru nobletea si demnitatea umana, nu dam si nu primim de pomana. Negociem pentru relatii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar si pentru tranzactii unice, la care nu ne mai revenim.

Citeste si Focalizarea Pe Avantajele Clientului.

Pentru a fi cu adevarat negociatori nu ajunge sa-i facem pe ceilalti sa gandeasca si sa simta ca noi. Mai trebuie sa gandim si sa simtim ca ei.

Cu cine negociem?

Cu voie si fara voie, petrecem o buna parte din viata negociind, fara sa fim intotdeauna constienti de acest lucru. Negociem in familie lista invitatilor de sambata seara sau canalul pe care ramane televizorul. Negociem cu prietenii nota de plata la restaurant, cu seful o marire de salariu, cu furnizorul un contract de distributie exclusiva, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul inlocuirea unei tevi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici, aproape peste tot.

Da, putem negocia aproape orice, oricand, cu oricine, daca avem libertate de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de castigat, daca si numai daca au si ei de castigat de la noi.

A negocia cu cineva de la care avem de castigat, fara sa aiba si el de castigat de la noi, este lipsit de bun simt. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de castigat este lipsit de sens. Nu obtinem ce vrem de la ceilalti fara sa le oferim ce vor de la noi.

Suntem cu totii negociatori.

Da, chiar asa: suntem cu totii negociatori. Lumea in care traim este o imensa masa a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice, pentru a obtine avantaje, a limita pierderi, a ne apara valorile, drepturile si opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate, pace si adesea, pentru dragoste si afectiune. Viata noastra impreuna cu ceilalti - in familie, la slujba, in cercul de prieteni, in ocazii mondene, pe strada, la cumparaturi, in marile afaceri - este un efort de negociere si mediere.

Maruntisurile cotidiene solicita abilitatea noastra de a gasi o cale de intelegere cu ceilalti, permitand fiecaruia sa-si implineasca nevoile, profetiile, valorile si interesele. Negocierea nu creeaza dusmani, pentru ca ea convinge, nu infrange. In afaceri, ca si in viata personala, antreprenorii au parte de ceea ce negociaza si nu de ceea ce merita.

Cand se aseaza la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru ca impreuna pot castiga mai mult sau pierde mai putin decat ar face-o separat. Nevoile si interesele comune ii cheama la masa tratativelor. In esenta, negocierea este o chestiune de dat si de luat. Partile negociatoare se invita reciproc la o tranzactie, plecand de la prezumtia ca schimbul reprezinta un potential de profit si avantaje.

Prin negociere, partile isi disputa acest potential profit, ca si cum ar imparti, sa spunem o prajitura. La masa tratativelor, prajitura care face obiectul negocierilor poate fi taiata in felii oricat de mici si de multe. Din pacate, dimensiunea totala a prajiturii va putea fi rareori modificata. Prin urmare, cu cat mai mare va fi felia primita de una dintre parti, cu atat mai mica va ramane felia primita de alta. De regula, chiar daca si o felie mai mica ar putea fi "destul", fiecare dintre partile negociatoare se va bate "cu furculita si cutitul" pentru o felie mai mare.

Citeste si Puterea De A Spune "NU".
Citeste si Diferenta Dintre Bogati Si Saraci.

Principal, pentru oricare dintre parti, succesul negociatorului ar insemna nu "sa castige singur totul", ci sa castige "destul". La prima vedere, conceptul de "destul" pare confuz. Practic, la masa tratativelor insa, el capata o aproximare satisfacatoare, prin raportarea la "pragul" de acceptabilitate al oponentului. La acel prag, el ar putea striga: "ajunge". Va parasi masa negocierilor si toate partile vor pierde ce-ar fi putut castiga.

Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate partile, chiar daca unele au motive sa fie mai satisfacute decat altele. Ratiunea negocierii este aceea de a redistribui intr-o maniera acceptabila potentialul de profit, avantaje si satisfactii al unei tranzactii.

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume. Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail.

Nu uita "Knowledge is Power".

sâmbătă, 18 octombrie 2014

Focalizarea Pe Avantajele Clientului.

Clientii nu cumpara produsele de dragul lor, ci pentru avantajele aduse de ele.

Nu cumpara obiecte, ci avantaje.
Cand clientul are nevoie de o gaura, el comanda un burghiu. Daca ar putea cumpara gaura de-a gata, n-ar cere burghiul, care-i doar solutia problemei lui.


In vanzari, abilitatea de a identifica problemele clientului si prezenta ofera in termeni de solutii este cea mai eficace. Agentul se focalizeaza pe avantajele cautate de client. Nu iroseste timp si energie cu diverse caracteristici tehnice, fizice, chimice. Pentru fiecare produs sau serviciu, selecteaza fraze cheie, care intra in recuzita sa verbala si in textele publicitare din fluturasi, pliante, panouri, etc.

Citeste si Puterea De A Spune "NU".

Exemple de fraze banale care vand sunt auzite frecvent in discursul vanzatorilor buni:
-"Palaria va intinereste".
-"Acest detergent da stralucire".
-"Costumul va pune in valoare atitudinea".
-"Camasa atrage atentia asupra corpului dvs."
-"Aceasta cravata confera prestanta".
-"Destinatia aceasta va incarca bateriile"

Cand intelege ca obtine avantaje, clientul cumpara. In vanzari, regula care convinge clientul e simpla: Ofera Avantaje!

Desigur, clienti diferiti nu pot fi abordati cu un discurs cliseu. Au sensibilitati, stiluri, educatie, venituri si pasiuni diferite. Vanzatorul bun se adapteaza clientului. Argumentele care tin seama de stilul si sensibilitatile lui sunt mai convingatoare. De pilda, un client de factura afectiva, animat de idealuri romantice va ramane surd la argumente rationale si reci. Altul animat de logica pragmatica imediata va ramane surd la argumente de factura emotionala. Personalitatea clientului este o configuratie unica de atitudini, credinte, opinii, sentimente si comportamente care-l fac diferit de ceilalti. Vezi Tipuri de Personalitate.

Argumentatia centrata pe avantaje ramane regula de aur a persuasiunii in toate negocierile. Negociaza abia dupa ce identifici avantajele clientului. Evita negocierile in care nu esti ferm convins ca avantajele lui exista cu adevarat. In ultima instanta, avantajele determina decizia. Obtinem acordul lui doar atunci cand clientul este convins ca-i oferim avantaje. Ca sa-l convingem trebuie mai intai sa fim noi insine convinsi. In lipsa acestei convingeri profesionale, puterea de negociere ramane derizorie.

Daca plecam din start cu ideea ca-l vom pacali sau jefui pe client, argumentele autentice si credibile vor lipsi, sunt chiar sanse mari sa-si dea repede seama de acest lucru si sa refuze vanzarea. Chiar daca discursul va fi bine ticluit, ceva din gesturi, mimica si priviri va trada intentiile ascunse. Intuitia deosebeste sinceritatea de demagogie.

Aptitudinile de vanzator persuasiv sunt importante, dar nu pot tine locul avantajelor. Pentru a construi argumentatia, avem nevoie de raspunsuri credibile si de intrebari exacte:

-Ce are clientul de castigat de la mine?
-Ce avantaje poate obtine?
-Ce pot sa ofer din ceea ce are nevoie?
-Cum ii pot creste castigurile?
-Cum ii pot diminua pierderile?

Cand clientul cere un burghiu, el are nevoie de o gaura. Vanzatorii de elita vorbesc si scriu in termeni de avantaje, chiar daca vand terenuri pe luna sau clatite cu gem.

Citeste si Diferenta Dintre Bogati Si Saraci.
Citeste si Munciti Din Greu Si Ii Imbogatiti Pe Altii?

Marii vanzatori stapanesc perfect acest secret. Inca de la primul contact, se focalizeaza pe descoperirea problemelor clientului si pe oferirea solutiei cu avantajele respective. Nimeni nu vinde produse, ci doar solutii la problemele clientului. Daca afla problemele clientului, pot gasi solutii convingatoare. Primul pas intelept vizeaza intrebarile pe adresa nevoilor clientului. Intrebarile detecteaza motivele de cumparare ale clientului si clarifica tipul de nevoi si probleme, momentul si locul aparitiei, urgenta rezolvarii, persoana care ia decizia si cele care o pot influenta, bugetul disponibil, etc.

Cunoasterea precisa a motivelor de cumparare permite propunerea de oferte care vin in intampinare. In plus, intrebarile trezesc si mentin interesul clientului pentru vanzare.

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume. Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail.

Nu uita "Knowledge is Power".

marți, 14 octombrie 2014

Puterea De A Spune "NU"

E minunat cand oamenii sunt prietenosi. Spun "Da" cand vor sa spuna "Da". In schimb, aceiasi oameni spun "Da" atunci cand trebuie sa spuna "Nu". Ca sa spui "Nu" din toata inima nu-i un lucru usor. De ce este atat de greu sa spui NU? Teama ca vei fi perceput ca un individ agresiv, ca vei fi respins, dorinta de a nu-i dezamagi pe cei pe care ii iubesti, toate par sa stea la originea acestei forme speciale de autocenzura.

Multi dintre noi am trait deja si mai traim si acum experiente de acest fel, si anume sentimentul ca ne este foarte greu sa refuzam propuneri contrare dorintelor noastre, intereseor noastre. Acest lucru se intampla si atunci cand este vorba despre cumpararea unui obiect inutil, ceea ce nu este deloc inteligent din punct de vedere financiar.

Citeste si Diferenta Dintre Bogati Si Saraci.
Citeste si Munciti Din Greu Si Ii Imbogatiti Pe Altii?

Oamenii care spun "Da" nu creeaza conflicte, sunt pozitivi... Dar sunt momente cand trebuie sa spui "Nu". E mai bine sa-i spui cuiva un "Nu" la momentul potrivit, decat sa-l lasi balta mai tarziu. Un "Nu" hotarat este mai bun decat o balbaiala afirmativa.

Chiar daca cealalta persoana nu obtine ce vrea, se simte mai bine cu un "Nu" ferm, decat cu un "Mda" scaldat. Omul incearca. Apoi intelege ca nu se poate si cauta alta solutie. Ceea ce este un lucru bun, pentru ca in acest fel, daca isi doreste un lucru, nu se va opri la primul nu. In plus el se bazeaza pe raspunsul tau, si in loc sa mai caute alte solutii, te are pe tine ca optiune. Tu esti ajutorul lui, solutia lui.

Cu toate astea, in jurul nostru, in afaceri, politica, job si in viata privata, multi deschid gura sa spuna "Nu" si iese "Da".

Romanii nu prea au puterea sa spuna "Nu". Cand nu sunt de acord, evita sa spuna in fata "Nu" categoric. Dintr-un fel de delicatete amestecata cu slabiciune, se feresc sa-si supere partenerul. Spun mai degraba un "Mda" confuz si balbait. O ametesc, o lungesc... si te lasa cand ti-e lumea mai draga.

Nu te poti baza pe un "Da" mototolit. Mai ales in afaceri. Un antreprenor trebuie sa fie ferm si sa stie ce vrea si ce nu. Cand simti "Nu" si spui "Da" il incurci si pe partener si te umpli de resentimente. Pierzi din respectul de sine si, mai tarziu, te infurii la gandul ca n-ai lamurit lucrurile la timp.

In afaceri, este vital sa putem spune "Nu" atunci cand trebuie. Dincolo de slogan si metafora, clientul "Nu" are intotdeauna dreptate.

Poti sa spui "Nu" si unui prieten. Daca-i prieten adevarat accepta si refuzul. Avem dreptul sa spunem "Nu" fara sa ne simtim vinovati.

Puterea de a spune NU ii permite individului sa-si afirme independenta si autenticitatea.

Precizarea propriilor limite, prin chiar faptul ca spui "Nu", este un mod de a te face respectat. Incetul cu incetul, iti vei da seama ca, daca iti asculti si iti iei in serios propriile dorinte, si ceilalti vor face acelasi lucru. Trebuie sa intelegi ca tu existi cu propriile tale nevoi si dorinte. Un "Nu" lipsit de agresivitate, dar ferm, permite o comunicare mai deschisa, mai onesta. Este astfel un NU cu efect pozitiv, care face ca lucrurile sa mearga inainte. Un NU matur, un NU care ne permite sa avem un rol mai exact si mai gratificator in propria noastra viata si in lume.

Citeste si de ce Actiunea Invinge Inactiunea.

Am sa inchei cu un banc, care exprima foarte autentic modul in care trebuie spus un NU ferm, atunci cand un DA este impotriva propriilor dorinte:
Ion vinde covrigi in piata. Un amic vine si cere bani cu imprumut. "Dragul meu, eu vand covrigi, nu imprumut bani. Ia niste covrigi!" "Mie imi trebuie bani, nu covrigi", zice amicul. "Atunci, vezi acolo firma bancii BCR? Am facut o intelegere cu ei: ei nu vand covrigi, eu nu imprumut bani." Cam asa se pune problema unui NU ferm si diplomatic, totodata.

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume. Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail.

Nu uita "Knowledge is Power".

luni, 6 octombrie 2014

Diferenta Dintre Bogati Si Saraci.

Termenul de "bogat" si "sarac", este folosit pentru a descrie oameni de pe laturi opuse ale spectrului.

Cei bogati au bani si avere, prin urmare ei isi pot permite sa-si petreaca timpul altfel, decat cheltuind pentru nevoile lor de baza, cum ar fi hrana, imbracamintea si adapostul.

Cei saraci pe de alta parte, nu dispun de bani, si prin urmare, se lupta sa-si satisfaca nevoile de baza.

In societatea actuala, este o mare diferenta intre cei bogati si cei saraci. Cei bogati sunt foarte bogati, iar cei saraci si mai saraci.

Citeste si Munciti Din Greu Si Ii Imbogatiti Pe Altii?
Citeste si Actiunea Invinge Inactiunea.

Aproape ca nu mai exista clasa de mijloc. Cei saraci reprezinta cea mai mare parte din populatie, aproximativ 85%. Care este, pana la urma diferenta dintre bogati si saraci?

In urma cu cativa ani, a fost realizat un studiu privind bogatii si saracii din intreaga lume. Autorii studiului au dorit sa afle cum reusesc unii oameni nascuti in saracie sa se imbogateasca. Studiul a relevat ca acestia, indiferent de tara din care traiau, dispuneau de trei calitati.

Acestea sunt:

1. Se ghidau dupa un plan si o viziune pe termen lung.
2. Credeau in recompensa intarziata.
3. Stiau sa foloseasca forta acumularii, spre binele propriu.


Studiul a concluzionat ca aceste persoane gandeau si isi planificau actiunile pe termen lung, stiind ca, in cele din urma, daca nu vor renunta la visul sau viziunea lor, vor obtine succesul financiar. Pentru a obtine reusite pe termen lung, erau dispusi sa faca sacrificii pe termen scurt - temelia gratificarii intarziate.

Albert Enstein era uimit de cum puteau fi inmultiti banii doar prin forta adunarii treptate. Considera acumularea banilor ca fiind una dintre cele mai uimitoare inventii ale omului.

Studiul a dus, insa, acumularea la un alt nivel, dincolo de strangerea banilor, subliniind importanta actiunii si a pasilor mici, caci fiecare pas mic facut in procesul de invatare se alatura celor adoptati de-a lungul anilor. Cei care au ramas pe loc, asteptand sa faca Marele Salt, n-au beneficiat de mecanismul de parghii al acumularii, care ofera la fiecare pas cunostinte noi si un plus de experienta.

Totodata, studiul a descoperit cauzele pentru care unii bogati ajung sa saraceasca. Exista multe familii instarite care-si pierd o parte din averi dupa doar trei generatii. Deloc surprinzator, autorii studiului au constatat ca acesti oameni au urmatoarele trei caracteristici:

1. Viziunea lor e una pe termen scurt.
2. Doresc sa beneficieze de o recompensa imediata.
3. Abuzeaza de forta acumularii.


Oamenii nu agreeaza ideea de a gandi pe termen lung. Multi cauta cu disperare solutii pe termen scurt, intrucat au probleme financiare care trebuie rezolvate astazi... probleme precum datorii de consum si lipsa unor investitii, cauzate de dorinta lor incontrolabila de a obtine rapid recompense.
Principiul dupa care se ghideaza acesti oameni este: traieste acum. Prin urmare, ei abuzeaza de forta acumularii, ceea ce duce la datorii de-o viata, si nu la averi pe termen lung.

Citeste si Cum Sa Scapi De Datorii?

In loc sa afle "cine trebuie sa fie" pentru "a face" ceea ce este necesar in vederea acumularii unei averi mari, ei vor solutii pe termen scurt pentru probleme pe termen lung. Cu alte cuvinte, prea multi oameni se lasa calauziti in viata de filosofia care promoveaza ideea "imbogatirii rapide".

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume.
Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail.

Nu uita "Knowledge is Power".