sâmbătă, 18 octombrie 2014

Focalizarea Pe Avantajele Clientului.

Clientii nu cumpara produsele de dragul lor, ci pentru avantajele aduse de ele.

Nu cumpara obiecte, ci avantaje.
Cand clientul are nevoie de o gaura, el comanda un burghiu. Daca ar putea cumpara gaura de-a gata, n-ar cere burghiul, care-i doar solutia problemei lui.


In vanzari, abilitatea de a identifica problemele clientului si prezenta ofera in termeni de solutii este cea mai eficace. Agentul se focalizeaza pe avantajele cautate de client. Nu iroseste timp si energie cu diverse caracteristici tehnice, fizice, chimice. Pentru fiecare produs sau serviciu, selecteaza fraze cheie, care intra in recuzita sa verbala si in textele publicitare din fluturasi, pliante, panouri, etc.

Citeste si Puterea De A Spune "NU".

Exemple de fraze banale care vand sunt auzite frecvent in discursul vanzatorilor buni:
-"Palaria va intinereste".
-"Acest detergent da stralucire".
-"Costumul va pune in valoare atitudinea".
-"Camasa atrage atentia asupra corpului dvs."
-"Aceasta cravata confera prestanta".
-"Destinatia aceasta va incarca bateriile"

Cand intelege ca obtine avantaje, clientul cumpara. In vanzari, regula care convinge clientul e simpla: Ofera Avantaje!

Desigur, clienti diferiti nu pot fi abordati cu un discurs cliseu. Au sensibilitati, stiluri, educatie, venituri si pasiuni diferite. Vanzatorul bun se adapteaza clientului. Argumentele care tin seama de stilul si sensibilitatile lui sunt mai convingatoare. De pilda, un client de factura afectiva, animat de idealuri romantice va ramane surd la argumente rationale si reci. Altul animat de logica pragmatica imediata va ramane surd la argumente de factura emotionala. Personalitatea clientului este o configuratie unica de atitudini, credinte, opinii, sentimente si comportamente care-l fac diferit de ceilalti. Vezi Tipuri de Personalitate.

Argumentatia centrata pe avantaje ramane regula de aur a persuasiunii in toate negocierile. Negociaza abia dupa ce identifici avantajele clientului. Evita negocierile in care nu esti ferm convins ca avantajele lui exista cu adevarat. In ultima instanta, avantajele determina decizia. Obtinem acordul lui doar atunci cand clientul este convins ca-i oferim avantaje. Ca sa-l convingem trebuie mai intai sa fim noi insine convinsi. In lipsa acestei convingeri profesionale, puterea de negociere ramane derizorie.

Daca plecam din start cu ideea ca-l vom pacali sau jefui pe client, argumentele autentice si credibile vor lipsi, sunt chiar sanse mari sa-si dea repede seama de acest lucru si sa refuze vanzarea. Chiar daca discursul va fi bine ticluit, ceva din gesturi, mimica si priviri va trada intentiile ascunse. Intuitia deosebeste sinceritatea de demagogie.

Aptitudinile de vanzator persuasiv sunt importante, dar nu pot tine locul avantajelor. Pentru a construi argumentatia, avem nevoie de raspunsuri credibile si de intrebari exacte:

-Ce are clientul de castigat de la mine?
-Ce avantaje poate obtine?
-Ce pot sa ofer din ceea ce are nevoie?
-Cum ii pot creste castigurile?
-Cum ii pot diminua pierderile?

Cand clientul cere un burghiu, el are nevoie de o gaura. Vanzatorii de elita vorbesc si scriu in termeni de avantaje, chiar daca vand terenuri pe luna sau clatite cu gem.

Citeste si Diferenta Dintre Bogati Si Saraci.
Citeste si Munciti Din Greu Si Ii Imbogatiti Pe Altii?

Marii vanzatori stapanesc perfect acest secret. Inca de la primul contact, se focalizeaza pe descoperirea problemelor clientului si pe oferirea solutiei cu avantajele respective. Nimeni nu vinde produse, ci doar solutii la problemele clientului. Daca afla problemele clientului, pot gasi solutii convingatoare. Primul pas intelept vizeaza intrebarile pe adresa nevoilor clientului. Intrebarile detecteaza motivele de cumparare ale clientului si clarifica tipul de nevoi si probleme, momentul si locul aparitiei, urgenta rezolvarii, persoana care ia decizia si cele care o pot influenta, bugetul disponibil, etc.

Cunoasterea precisa a motivelor de cumparare permite propunerea de oferte care vin in intampinare. In plus, intrebarile trezesc si mentin interesul clientului pentru vanzare.

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume. Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail.

Nu uita "Knowledge is Power".

6 comentarii:

  1. Poti vinde doar atunci cand intelegi clientul, si intelegi nevoile acestuia. Marea majoritate se grabesc sa prezinte datele tehnice si se pierd in amanunte, uitand cel mai important lucru: problema clientului. Este bine sa prezinti avantajele produsului pe care il vinzi, si sa-l promovezi, dar trebuie sa tii seama de nevoile clientului. Foarte interesant articolul, vad ca ai intrat usor intr-un subiect care nu trebuie neglijat. Succes in continuare. Andreea.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Buna Andreea. Asa cum am mai spus, clientul nu cumpara obiecte, ci avantaje. Solutii la problemele sale. Multumesc pentru aprecieri. O sa revin cu articole pe acest subiect.

      Ștergere
  2. Foarte bine punctat. Trebuie sa vezi ce vrea clientul, ce isi doreste. Pentru asta mai intai trebuie sa-l ASCULTI. Adica sa ai rabdare, si sa-i oferi timp, nu sa-l sufoci cu textul tau deja pregatit. Un client simte foarte bine acest lucru, indiferent de produsele pe care le vinzi. Una este sa tii un monolog, si alta e sa cooperezi cu el, sa te pliezi pe nevoile lui. Raport cerere oferta.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Salut George. Asa este, trebuie sa asculti clientul, sa vezi ce isi doreste si sa vezi cum poti sa-l ajuti mai bine.

      Ștergere
  3. Fiecare om este diferit, si are propriile nevoi si dorinte. Clientii nu pot fi toti abordati in acelasi mod. Cel care este deschis, si se adapteaza nevoilor clientului, are toate sanse sa castige fata de cel care nu se orienteaza si nu este maleabil. Felicitari pentru articol.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Buna Alla. Toti suntem diferiti. Avem caractere si personalitati diferite. Am abordat acest subiect in cursul: TIPURI DE PERSONALITATE. Suntem cu totii diferiti. Din fericire.

      Ștergere