duminică, 28 decembrie 2014

Ce Inseamna Sa Fii Un "Vanzator Bun"?

De ce unele persoane se descurca atat de bine in vanzari, in tip ce alte persoane nu?
De ce unele persoane au mai mult succes decat ceilalti oameni?

Ce trasaturi si comportamente ii separa pe cei buni de cei cu adevarat cei mai buni?
Ce fel de om este un vanzator bun?

Intr-un fel noi toti putem invata elemente teoretice care fac un vanzator sa fie bun, dar din punctul de vedere al unui antreprenor intrebarea importanta este: Cum putem identifica un vanzator bun?
Nu uitati toata lumea se afla in vanzari, indiferent de titlul lor.

Dupa o clasica teza a lui Schopenhauer, in linii mari, calitatea unei fiinte umane poate fi apreciata prin trei dimensiuni si laturi ale existentei sale:

- ceea ce este.
- ceea ce reprezinta.
- ceea ce are.

Citeste si 5 Lucruri Pe Care Fiecare Antreprenor Ar Trebui Sa Nu Le Faca.
Citeste si Care E Diferenta Semnificativa Dintre Antreprenor Si Manager?

Fiecare firma trebuie sa recruteze si sa formeze acei agenti comerciali care poseda acele trasaturi care-i pot face eficienti in munca lor. In plus munca de vanzator reclama trasaturi fizice si mentale care merita o abordare precisa.

Calitatile Fizice.

Vanzatorul de succes nu trebuie sa fie neaparat inalt, frumos si cu tinuta atletica, dar trebuie sa se integreze, sub aspect fizic, mediului in care se face vanzarea. Indiferent de mediul in care are loc contactul cu clientul, aspectul fizic si aparenta ingrijita raman intotdeauna importante. Cerintele privind aspectul fizic variaza mult in functie de mediul de business. Imbracamintea vanzatorului este la fel de importanta ca si aspectul fizic. Unei vanzatoare imbracate demodat si fara gust nu-i va fi usor sa vanda clientilor articole vestimentare de ultima moda, intr-un magazin de haine. Mirosul urat, respiratia grea, hainele sau pantofii murdari, mainile neingrijite, transpiratia, etc. sunt tot atatea motive pentru a pierde clientii si vanzarile. Toate aceste aspecte sunt probleme serioase, dar delicate, care trebuie tratate cu tact de catre antreprenori sau manageri.

Calitati intelectuale.

Intelepciunea vanzatorului este o insusire mentala care sintetizeaza aspecte legate de inteligenta, bunul-simt, educatia, cultura si autocontrolul unei persoane. Indiferent de varsta, un vanzator "intelept" stie ca nu este profitabil sa intre in contradictie si, cu atat mai mult, in conflict cu clientul. El stie ca firma sa si conducerea acesteia nu trebuie denigrate in fata clientilor. De fapt, nici concurenta nu trebuie denigrata. Produsele concurentei nu trebuie, nici ele, vorbite de rau. In general, atitudinile negativiste fac impresie proasta si indeparteaza clientii.

Tactul este un fel de bun simt al masurii si al finetii in comportament. El poate conduce la adoptarea unor atitudini si efectuarea unor actiuni corecte in relatiile cu clientii. Un vanzator cu tact este acela care acorda o mare consideratie impactului pe care il provoaca cuvintele, gesturile si actiunile sale asupra clientului. Lipsa de tact inseamna contrariul. Reactia spontana este o manifestare impulsiva, care poate da peste cap strategia si tactica. Prinsi in vartejul confruntarii, vantazorii controleaza cu dificultate reactiile impulsive. Isi impiedica cu greu mania, euforia, durerea sau alte emotii care tulbura ratiunea. Controlul reactiilor spontane tine de ratiune, dar si de reglarea emotiilor si sentimentelor.

Atitudinea vanzatorului priveste, intre altele, predispozitia sa de a reactiona intr-o anumita maniera la cele mai multe dintre diversele situatii in care este pus de client. Problema atitudinii incepe de la tinuta si postura corpului, de la expresia fetei si felul de a privi clientul si merge pana la maniera de a se comporta in situatii critice. Un vanzator bun va manifesta atitudini pozitive fata de clienti, fata de firma, produse, colegi si fata de manageri. Va afisa optimism si va evita cuvintele si situatiile stresante. Va fi doritor sa accepte sugestii, sa invete de la ceilalti si, in mod cu totul special, sa invete de la clienti. Va avea rabdare si nu va manifesta teama fata de efortul la care il poate supune un client sau altul.

Trebuie stiut ca atitudinile pozitive, cat si cele negative sunt contagioase, dar cele negative si pesimiste se raspandesc mai usor. Sursele de contaminare cu astfel de atitudini trebuie depistate si rezolvate la timp. Atitudinea negativista a personalului conduce, de regula, la scaderea lenta a vanzarilor.

Citeste si Cum Sa Cheltui Banii In Mod Inteligent.
Citeste si Cum Sa Iti Reduci Cheltuielile.

Servicii dupa vanzare.

Daca nu ne-ar interesa fidelitatea clientului si parerea lui despre produsul oferit si despre compania noastra, poate ca nu ar avea importanta ce se mai intampla dupa ce am incheiat vanzarea. Dar avem nevoie de client si dupa ce a cumparat, iar ceea ce va spune el altor clienti poate fi foarte important. I se poate adresa si invitatia de a reveni in magazin si poate fi felicitat pentru alegerea facuta. Important este ca formulele de final sa fie adresate cu afectiune si entuziasm. Pentru asta, nu-i suficient sa fie exersate ca o replica dintr-o piesa de teatru, ci este nevoie ca vanzatorul sa-si iubeasca meseria si sa constientizeze importanta unei relatii personalizate cu clientul. Cand formula de final este convingatoare, clientul pleaca intr-o nota optimista care cresc sansele de a reveni.

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume. Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail. Nu uita "Knowledge is Power".

6 comentarii:

  1. Sunt multe aspecte de discutat pe acest subiect. Un vanzator bun trebuie sa fie fidel clientului. El trebuie sa munceasca mult si sa fie motivat din interior nu din exterior. In cele din urma, un vanzator stie sa vanda, clientului care are exact nevoie de acel produs, pentru a-i satisface o nevoie si a consturi pe viitor o relatie cu acel client. Client o data, client pentru totdeauna.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Buna Antonia. Cu siguranta sunt multe lucruri care fac ca un om sa fie cu adevarat un vanzator bun. Munca pe care o depune, daca o face din placere, nu o simte ca pe o sarcina care trebuie sa o faca, ceea ce ii usureaza mult munca. O relatie se bazeaza pe incredere, care se construieste in timp, indiferent de domeniul de care vorbim. O sa revin cu articole in acest sens, si am sa dezvolt putin subiectul. Multumesc pentru atentie.

      Ștergere
  2. Este o intrebare foarte buna, dar destul de complexa. Un vanzator bun, trebuie sa gaseasca cea mai buna solutie pentru problema clientului. Un vanzator bun trebuie sa aiba abilitatea de a citi un client, si de a stii cum sa-l abordeze. Trebuie sa fie de incredere si sa inspire incredere. Trebuie sa fie si sa actioneze ca un profesionist. Desigur, sunt mult mai multe lucruri, dar acestea mi-au venit acum in minte.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Buna Mihaela. Este un subiect destul de delicat si de complex. Nu vorbim de vanzatorul "perfect", care probabil nu exista, vorbim de un vanzator de top. Cu siguranta, acesta trebuie sa acorde atentie cumparatorului si nevoilor acestuia, si sa stie cum sa-l ajute in cel mai bun mod in care o poate face. Iar acest mod sa fie cat mai profesionist posibil, asa cum ai punctat si tu.

      Ștergere
  3. Vanzatorul trebuie sa arate impecabil din punct de vedere fizic. In functie de mediul in care se desfasoara vanzarea, acesta trebuie sa arate exceptional. Iar mental trebuie sa fie capabil sa inteleaga cumparatorul, sa vada exact unde il poate ajuta, sa aiba empatie, sa stie sa convinga si sa construiasca relatii pe termen lung cu acesta.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Salut Vlad. Absolut, tinuta trebuie sa fie impecabila, nu numai in cazul unui vanzator, aproape in orice business. Empatia este cu siguranta un punct forte, in cazul vanzatorilor si nu numai, care si ajuta la construirea unei relatii pe termen lung.

      Ștergere